目前的在线旅游市场正拼的你死我活,酒店预订方面表现更为突出,先是携程的”3倍差价赔偿”、再是E龙针对有的”3倍差价”,最后又暴游易网的8%返点,旅游市场真是一派”繁荣”景象. 说到最后倒霉的还是一部分酒店, 3倍差价并非携程赔付,而是要求酒店买单,老大的地位令国内大多数酒店都是敢怒不敢言.
上周有幸参加了某酒店的一个联谊活动, 参加的朋友全部是网络订房的同行, 像携程、艺龙、芒果、远方等都有参加, 通过此次活动让我对酒店有了一些新的看法, 做为一家私营酒店来讲,能够对网络渠道如此重视的还不多见. 通过聊天发现酒店的管理层都很年轻,从沟通到执行各个环节的效率都比较高,不像国企或一些大品牌酒店都要经过层层审批等待结果…而且给订房中心的返佣还是可以协调的,这点在酒店预订行业是非常难得的。 当时有这样一个例子: 09年某订房中心为该酒店带来了一张预订总统套房的单子,每晚6.8K, 协议上的佣金只有10%, 但最终与酒店协调后佣金增加到近20%.
尽管酒店对网络订房中心比较重视,但从酒店的角度来讲,自身的营销才是最终生存的王道, 通过之前的携程与格林豪泰、Expedia与精品酒店之间的博弈不难看出酒店最终的目的还是努力摆脱依赖第三方的销售渠道,建立起自己的直销体系. 携程占据国内一半以上的市场份额,部分合作酒店超过30%的订单来源于网络订房中心,其中很多酒店10%左右的份额被携程占据,可想而知,短时间摆脱携程是不可能的,但完全可以依靠网络营销在一定程度上提升订单量,长期坚持下来直销的能力会不断加强,所以建立酒店自己的网络营销团队可以说势在必行…
说了这么多下面就拿北京某四星级酒店（位于东四环）举一个例子,简单说一下如何去做网络营销,如何花费更低的成本去实现最大的利益.
1. 网站需放弃所有Flash应用,放弃Chinaonline等第三方预订系统的接入,改用自己的Booking Engine,网站优化与多语言版本做为重点,网站可外包,但需要有专人跟进;
2. 与更多国际订房网络建立合作,拓宽营销渠道,如:Expedia、Hostelworld、Hotels、Agoda、Hotelclub、HRS、Reseliva等…(有担保,用户质量高)
3. 某酒店在Daodao点评网站中3,623家北京酒店的排名中第2000多位, 需要有专人对用户的点评进行回复,有很大的提升空间,力争进入前100,同时也要去Tripadvisor进行跟踪,同样花精力去正确对待这些评论,因为任何一条差评对酒店都有可能是致命的（携程、E龙等也要跟进）;
4. 通过主流社会化媒体进行营销,如Twitter、Facebook（重点）、Travelpost等…国内可在新浪等知名网站建立酒店自己的微博进行推广;
5. 如有店庆等促销力度大的活动可通过Travelzoo等网站进行定期投放,效果会更加;
6. 定期用户回访,线上可通过Newsletter、短信等形式告知用户;
7. 如有预算可投放一些品牌广告、Adwords等…
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